商场如战场,需灵活变通,很多营销的理论不是一成不变的,关键是看在营销实践中如何运用。小马识途营销顾问在此分享9个超经典的营销小故事,若能悟透9种经典的营销思维,恐怕做生意不赚钱都难。
故事1
某一地区,有两个报童在卖同一份报纸,两个人是竞争对手。第一个报童很勤奋,每天沿街叫卖,嗓子也很响亮,可每天卖出的报纸并不很多,而且还有减少的趋势。第二个报童肯用脑子,除了沿街叫卖,他还每天坚持去一些固定场合,一去了后就给大家分发报纸,过一会再来收钱。地方越跑越熟,报纸卖出去的也就越来越多,当然也有些损耗。
营销思维:尽可能抢先占领市场,我的市场越大,竞争对手的市场就越小,这对竞争对手的利润和信心都构成了严重的打击。
故事2
某药企培训会上,一位销售冠军讲了自己的心得:别的销售都是白天跑医院的客户,他则是反过来,白天休息,晚上九点后才带着一些零食点心去拜访值班的医生。这个时间段,医生已查完房,有空闲了,而且肚子也有点饿。他也不直接推销药品,而是陪这些医生聊聊天。结果就是,他的业绩远高于其他销售。
营销思维:在客户最需要你的时候,以恰当合适的方式出现,客户的心就会为你而动。
故事3
南方有个小村子,家家户户都种甘蔗,但价格却越来越低。村里有个小伙心里着急,就去城里看市场,结果发现人们不爱买甘蔗的一个主要原因是甘蔗看起来脏、吃起来麻烦。于是,他将甘蔗去皮后砍成一截截,再用真空袋包装起来卖。结果,这个村子甘蔗的销路一下子就打开了。
营销思维:商机总躲在细节处,在细节上解决让客户不舒服的问题,让客户在用产品时舒服起来,生意就会好做很多。
故事4
大森林里,黄雀新开了一家美容院,生意很好。森林电台的记者前来采访:您的生意秘诀能和大家分享下吗?
黄雀说:很简单,我上午安排五名癩蛤蟆走进来,然后下午再安排五名青蛙走出去。
营销思维:没有对比,就没有伤害,同样,没有对比,也就没有优势,对比是最容易打动客户的。
故事5
某小学门口有一个卖烤红薯的。一天,某学生忘了让父母给自己的作业签字,于是就找卖烤红薯的大叔帮忙。签完后,顺便买了一个烤红薯表示感谢。结果,此后找这位大叔签字的学生竟然越来越多,烤红薯的生意自然也越来越好。
营销思维:好的产品,还需要好的服务。无微不至的服务,只有客户想不到,没有服务做不到,那么,客户就会因为离不开你的服务而买你的产品。
故事6
雀巢巧克力在最开始进入非洲市场的时候,因为当地气候炎热等因素,一年中几乎有9个月都是销售淡季。人们调侃说:雀巢巧克力都是被当作饮料出售的(热化了)。这句调侃之语引起雀巢公司的思考:“为什么我们不直接卖液体巧克力呢?”此后不久,经过研发,雀巢推出了一款液体巧克力产品,不仅在非洲市场受到空前欢迎,其他市场也很受消费者青睐。
营销思维:不管做生意还是做销售,都没有真正的淡季市场,关键是你能否推出适合所谓淡季市场的新产品。
故事7
很久以前,有个国王请两个木匠雕刻老鼠,两个工匠手艺高超,雕得是惟妙惟肖、栩栩如生。国王也不知道如何选择,最后想凭感觉判第一名木匠胜出。第二名木匠提出抗议,提出老鼠雕得像不像,应该让猫来判断。国王一听也觉得有道理,于是让人带来三只猫。结果,三只猫都不约而同扑向第二名木匠雕的老鼠。国王大惑不解,第二名木匠是怎么做的呢?答案很简单,他的老鼠是用鱼骨雕的。
营销思维:抓住客户的本质和痛点需求,比任何高超的话术技巧都更有用。
故事8
一个人想做一套家具,就走到树林里砍倒一棵树,并动手把它锯成木板。这个人锯树的时候,把树干的一头搁在树墩上,自己骑在树干上;还往锯开的缝隙里打一个楔子,然后再锯,一只猴子坐在一棵树上看着他干这一切,心想:原来伐木如此简单。这人干累了,躺下打盹时,猴子爬下来骑到树干上,模仿着人的动作但是,当猴子要拔出楔子时,树合拢,夹住了它的尾巴。
营销启示:日本企业是靠模仿欧美产品起家的,但是他们在模仿中有创新,这就促成了日本经济30年的兴旺。由此可见模仿固然重要,但创新更为关键。
故事9
英国电视台曾播放过一个引起巨大反响的广告,这个广告是某宠物食品公司推出的,令人惊奇的是,这支广告播放时,不在电视旁边的狗狗也会跑过来,这个公司的产品难道有这么大的吸引力?当然不是,真相是这家公司在广告中加入了高轨音频,只有听觉灵敏度是人类两倍的狗才能听到。
营销思维:做生意,要关心你的目标客户,打动你的目标客户。
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